浅析：化工B2B电商的天时地利人和

2018年6月23日，由摩贝和网化商城主办，托比网协办的首届“化工＋互联网”高峰论坛在上海隆重召开。来自多家世界500强化工公司高管、化工B2B领域的企业负责人、专家学者、行业投资人、供应链金融资深从业者、互联网营销专家等近200人参加了此次会议。会上，演讲嘉宾星光熠熠，结合自身多年从业经历，从化工和产业互联网的多个角度为与会代表带来了精彩的分享。

网化商城创始人&CEO李雷

今天非常开心，也非常荣幸与各位同仁一起交流化工B2B的底层逻辑。我们是跟摩贝同时期创立的公司，共同经历了长时间的摸索，也遇到了类似的困难，有很多反思，我从底层逻辑去思考，化工B2B这个新兴事物它为什么会产生？它将来要往哪个方向去？从这样的一个思路出发，我觉得很朴素——天时、地利、人和。

所谓天时——化工B2B从何而来？其实就是产业互联网，它的演进过程是由互联网的应用在C端的普及，然后逐渐进入到下半场，渗透到产业更底层的这个环节。它的根本逻辑在于推动流程效率的提升。这是一个无形的手，他背后利用的是新的商业模式、新兴技术、新兴的组织模式、新的文化、新的价值观，这都是商业层面的事。这个无形的手在推动流通效率的提升产生新的商业业态，化工B2B应运而生。

为什么资本市场在2014年之后开始大规模关注B2B，大家觉得这个时间点基本上到了，找钢网这种模式，因为钢材本身的特殊属性——大宗又不怕风吹日晒，又有金融属性的产品，那么由这些逐渐累积的一个过程。

B2B的演进模式，非常像我之前打过一个比方，就是2C像一个洪水漫过平原，基本上店铺值的增长非常快，但是工业互联网或者B2B的模式，更多的像暖流越过冰川，它必须是要从非常薄弱的环节开始逐渐进入到相对来讲更深层次的深水区，所以这就是我们产业互联网和商业层面上的东西。

另一方面就是有形的手，绝对不能忽视，在化工领域里我们一定是一个强监管的领域，这背后是国家意志。终极目的其实是在整个调控行业的有序化。目前的环保压力，主要集中在生产环节，最终目的是要形成工业的一个聚集区，而不是像现在这样的分散式生产，不利于管理也非常不利于未来青山绿水方向和策略。所以说这只有形的手在调控整个行业进入一个有序化，使我们目前面临的天时当中一个非常重要的因素，就是化工的一个强监管时代已经到来，对这一点不应该有任何的幻想。从生产环境一定会过渡到流通环节，用不了几年，流通环节的诸多乱象会逐渐地会澄清，那么，这个路径是什么？可能需要在座的我们共同边尝试边探索边反思边沟通，才逐渐能够找到行业有序化的一个路径。那么也就是说天时这个事情其实就是我们从哪儿来，我们为什么会坐到这个地方跟在座的各位同仁一起交流，一起来预测未来的发展方向。

地利——我们将往何处去？我们内部有一个战略地图、二维矩阵，来找到网化的位置，当然也有其他平台的位置。其中一个维度是品类，包括基础原料、高频辅料、长尾品类、特殊品类（监管品）。一块非常大的就是长尾品类，不管是制药的研发，还是其他用途，有这个网站里面有一个表类似于秒表的计数在跳动，展示的都是一些新兴的化合物在逐渐的被收录，它都是可以归属于长尾品类。

还有一类非常重要的就是特殊品类（监管品），因为不同的性质、不同的管理目的是归属于不同的管理部门。在存储环节，需要就如甲乙类仓库；在流通环节它需要分成了1-9不同的运输方式；在经营环节，需要办危化品资格证；在生产环节，必须要有相关的生产资质证明。这是普通危化品，不同的证颁发的部门也不一样。

还有一个非常重要的不可忽视的维度，是交易量级的维度。有人问网化和试剂公司有什么区别？实际上试剂公司所在的位置基本上是集中在500g以下的量级，大包装的试剂他们是没有竞争力的，成不了一个成熟的业态。大家看一下这个500克、200公斤、30吨是怎样一个划分方式呢？其实是一种线下物流、分装、仓储环节操作模式的不同。这种不同就会造成它线下业态上的差异，这种差异就会对你做化工B2B所要采取的这模式和路径产生影响。不同的量级上，采取的模式都不一样。我们说有这个撮合，有自营，有寄售，有代销诸如此类的各种不同的战术组合打法，那么这种战术组合打法是不是放在哪个区都一样呢？不是的，他的每一个条块上采取的模式都不同，你都要具体分析这个地图当中它所对应的线下的格局是一个什么样的格局，你最终的目的是要提升线下这个格局的效率和有序性。这个是我们网化内部的一个战略。

我的第三个关键词人和——我们选择与谁同行？三人行必有我师，投资人、行业人、监管人。对于投资人来说，我们的竞争对手不是摩贝，是传统低效的流通业态。行业人包括客户、供应商、服务商等等。底层供应商合规性堪忧，我们会做出一些选择，当然这种选择我们不是针对某一家公司，而是针对一种操作模式。比如说在交易过程中的支付、票据方面的合规性会淘汰掉一批的企业，还有就是接下来我们要做到的一些更加严格的运营和微信要求。选择跟谁同行是决定未来所是否能够走的长远的重要原因。第三个就是监管人。效率优势的收益被合规性的成本吃掉。线下传统的流通业态十分分散，小微化，沟通就非常重要。这种沟通你不能单纯地站在一个企业的角度。我认为，化工B2B的这种模式决定了你必须得站到一个行业的角度上去思考这个问题。目前，中国还不存在一个真正意义上合规的中小批量危险化学品的全网物流体系，根本原因在于订单碎片化。这就需要核心的企业。全行业需要做沟通。

还是那句老话天时不如地利，地利不如人和，千万不要弃地利而逐天时则必伤人和。我分享的是一些底层的思考、框架和逻辑，希望能够跟大家有更多的共鸣和交流，那么最后再次预祝今天会议圆满成功，大家多多交流共同推动行业的进步谢谢！