核心提示

　　经常有这样的新闻见诸报端：一伙来历不明的人打着权威部门的旗号，在一些场所举办“健康讲座”，夸大某些药物的治疗作用，令许多参会老年人掉入购药陷阱。

　　　几天前，一名“线人”告诉记者，一家外地驻合肥的药业公司，打算于本月上旬举办“大型健康讲座”，届时将“忽悠”200多名老年人参会和购药。该公司现急招大批“客户家访员”，让他们游说老年人参会。为打探内幕，记者以应聘者的身份进入这家药业公司，当了几天的“见习客户家访员”。

　　暗访直击

　　家访员要访出“亲情”

　　2007年12月27日上午，记者来到合肥市世纪云顶大厦13楼一家药业公司，应聘该公司的“客户家访员”。此前，记者从该公司的招聘广告上得知，客户家访员的待遇底薪加提成每月不低于2000元。

　　公司总经理接待了记者，但对他个人的姓名始终保密，只透露他是广州、哈尔滨一些制药厂在安徽的总代理，主要销售治疗糖尿病的药品，并附带销售相关保健品。

　　以下是记者和这名经理的对话。

　　记者：公司招聘的客户家访员主要做什么？

　　总经理：客户家访员顾名思义就是要上门家访。但这个职业又与普通销售员不同。你不能一上来就谈产品，否则会让人从心理上抗拒。你要先与对方沟通感情，慢慢渗透，让他由相信你本人到相信这个产品。当客户把你当亲人一样看待，你就可以水到渠成地卖药了。

　　记者：要成为客户家访员有没有什么条件？

　　总经理：没有什么条件。我们最看重人品，其次才是能力。只要你用心做，没有专业知识，能力差一点都没关系。

　　记者看到总经理桌上有不少医学杂志。“这些都是送给客户的。”总经理说，“客户家访员可以借着送杂志的名义上门，这样显得轻松随意。除此之外，客户家访员还可以借免费测血糖上门宣传。”

　　记者填完简历后，总经理说：“你目前处于见习期，我们会安排老员工带你一两天，教你们工作方法。”

　　例会灌输“忽悠”伎俩

　　2007年12月27日下午4时，药业公司一名自称姓张的女领导给记者打来电话说：“公司每天下午5时15分都开例会，今天的例会你可以参加，听听老员工的汇报，尽快熟悉公司的流程。”

　　记者准时到会。主持例会的是一个被称作李经理的男青年。与会员工依次汇报一天的工作情况，并接受李经理的点评。

　　第一个汇报的员工说：“今天早上去家访，一个老人想停吃我们的药，我怎么说都不管用。”李经理点拨他说：“你可以说，现在要过节了，饮食很难控制，要控制血糖就要加大药量，这样他不就多买药了吗？一方面你把药卖出去了，另一方面人家还觉得你是在关心他。”

　　第二个汇报的员工说：“我的客户吃药后效果不明显，我和他反复解释了饮食原因，但他不信。”李经理不耐烦地说：“怎么到现在还不上路？你可以推说是其他疾病造成的嘛。医书上说过，感冒或肝功能有问题、冬天运动少都会使血糖升高，这么多原因还不够你说吗？”

　　第三个汇报的员工说：“我的一个新客户是一位大妈，现在医保卡里没钱了，需要自费买药。我就告诉她，我公司一直有试服活动，这期间可以免费服用我公司药物。”李经理打断了员工的话说：“你绝不能说我公司一直有试服活动，而应该说，我公司这几天正好开展试服活动，被你赶上了，这样人家才觉得珍惜，从而立即购买。”

　　……

　　在汇报情况时，每名员工手上都拿着一叠“回访反馈表”，记者看到上面的客户年龄基本都在60岁以上。会议结束后，李经理对记者说：“你明天先跟着我跑一次，看我是怎么联系客户的。”

　　跑新客户有很多“门道”

　　2007年12月28日下午，记者在芜湖路电信大楼前与李经理会合。李经理叮嘱记者说：“记住，不要说自己是推销药品的，而要说是糖尿病健康普及中心的工作人员。”他解释说：“不用这个名义，进不了人家的门。”

　　当天下午2时20分，合肥邮电东村一户人家。

　　敲门好半天，才有人应。但是门没开，里面一位老人问：“谁呀，干什么？”

　　李经理说：“你好，陈叔叔在家吗？我们是糖尿病健康普及中心的，以前见过面。”

　　“他不在家。”里面的老人不耐烦地叫着。

　　记者问：“你事前难道没有预约吗？”李经理批评记者道：“上门前不能先通电话，否则人家一句话就回掉了。我们都是直接上门，在谈话中寻找机会，说服人家让我们进门。”

　　当天下午3时，在邮电东村的另一户人家。

　　这户人家没有人在。李经理说：“怎么这么不凑巧？”记者说：“晚上再来，客户肯定在家。”李经理又一次批评记者说：“晚上他的子女都回来了，我还有什么机会下手？”

　　下午4时许，记者和李经理当天被“新客户”第四次拒绝后，记者问：“今天怎么这么不顺，一家都没跑成。”李经理白了记者一眼说：“今天之所以不顺，主要是因为我俩都是男人，没有亲和力。”

      买药可获医院正规发票

　　2007年12月28日下午4时20分，回到公司后，记者向李经理问了几个上岗前须知的问题。

　　记者：与新客户第一次接触，大多要帮他们免费测血糖，怎样才能判断客户是否有糖尿病？

　　李经理：医学标准是，空腹血糖超过每升7.0毫摩尔可诊断为糖尿病。但我们只要测出空腹血糖超过每升6.1毫摩尔，就劝客户吃药。其实，这种情况也可不吃药，但我们要劝客户吃药。

　　记者：如果客户可以报销医药费，不愿自费买药，我该怎么办？

　　李经理：我们可以给客户开医院的正规发票，用于报销。我公司有专门的人负责这事。

　　记者：如果客户正在服用其他药物，怎么劝其换药？

　　李经理：可以劝客户用自己的药等价换我公司的药。但一定要是好药。而且你要讲明，我们的药疗效好。

　　宣传册子自叙“辉煌”2007年12月29日上午，记者要求跟着公司老员工拜访客户，但李经理让记者先学会坐“冷板凳”——在公司看宣传册子。“你必须牢记宣传册子里的内容，这样才能从容面对客户。”

　　宣传册开篇这样写道：“用不了几年，我国糖尿病患病人数就可能翻一倍。”

　　宣传册的中间部分说糖尿病传统治疗方法的副作用，并且发出如“糖尿病真的就无法战胜吗？”等诸多疑问。宣传册子的后半部分又“给人们以希望”：“2005年4月2日，这是一个足以改变中国4300万糖尿病人的特殊日子。这一天，艾唐敏林被宣布为全国糖尿病健康普及工程唯一指定用药，中央大报争相报道。”

　　宣传册还写道：“艾唐敏林，吹起糖尿病大革命的号角。”“彻底解决了以往普通降糖产品所存在的毒副作用大或起效缓慢的弊端。”“全面控制并发症。”“服用了艾唐敏林，糖尿病病情出现惊天大逆转。”

　　宣传册里还有许多专家的介绍和照片，他们都成了“形象代言人”；也有很多“患者”在宣传册子中“现身说法”，夸赞其药效。

　　“战前”动员“振奋人心”

　　2007年12月28日下午5时，公司召开“战前动员会”，主要布置即将举行的“大型健康讲座”。

　　会议室里，记者正坐在员工之中四下张望，突然，领导和员工全体起立，共同说了一大段誓词，记者赶紧跟着站起来。大声说完诸如“前进”“必胜”之类的誓词之后，大家齐刷刷地坐下。

　　会议由张姓女领导主持，她首先宣布，“大型健康讲座”在2008年1月上旬举行，由北京来的“知名专家”主持，拟邀请200多名老人参加。针对老年人“爱占小便宜的心理”，讲座的重点是优惠购药活动。“知名专家”将指点老人现场买药。公司还为老人支付来回打的费，公司领导还将亲自上门接送老人。

　　“目前，公司的客户家访员已确定了150名重点客户，都是极有可能在会上掏腰包的，绝对不能丢失。”张姓女领导说，在讲座召开前的几天里，“客户家访员”除继续发展新客户外，要对这些重点客户进行再分类。一类是，肯定会买药的，作为重点中的重点；一类是可能会买药的，并且可能会带来新客户的，作为次重点。以上两类客户将会在会场上获得最好的座位。而对于那些可能只听讲座不买药的，这位领导劝大家不要再花心思。

　　接下来，这位领导和公司的两位经理向新老员工一一提问，“你能确保在讲座上一次卖掉至少5万元的药吗？”“你能保证你的每个客户都能买2000元以上的药吗？”一时间，会场上“能”、“保证做到”的声音此起彼伏。

　　一位领导激动万分地说：“快过春节了，大家都努把力，把客户的钱都赚到自己腰包里，我们大家都过个好年。”　

      -相关链接

　　《药品流通监督管理办法》第15条规定：药品生产、经营企业不得以展示会、博览会、交易会、订货会、产品宣传会等方式现货销售药品。